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商用大屏大有可为专访优派与天道启科

2019-04-11 05:37:47来源:励志吧0次阅读

就在上周,商用大屏的厂商 美国科技品牌优派(ViewSonic)正式宣布携手上海天道启科电子有限公司,双方将共同开拓中国商用大屏市场,强强联合,优势互补,不断开拓与创新,为视频监控及公共展示领域提供完整的方案与服务。会后,美国优派全国行业销售总监姚刚先生,美国优派商用大屏产品销售总监刘青山先生,上海天道启科电子有限公司副总经理于立春女士与上海天道启科电子有限公司副总经理陶进先生接受了我们的专访。

▲优派正式授权天道启科为商用大屏总代理

姚刚先生宣布两家公司正式达成合作: 今天的发布会,主要是我们和上海天道启科公司的合作,从2012年开始合作,上海天道启科这家公司在视频多媒体包括会议系统这方面是有很的行业背景和应用解决方案的背景,我们是跟天道启科公司今年一起致力于开拓整个行业市场和整个应用解决方案的开拓。

▲优派与天道启科领导接受专访

于立春女士详细介绍了天道启科公司: 天道启科是从天创数码这家以音频分销为主的公司分出来的,专业是做视频这一块的解决方案的提供和新的技术的应用这一块的公司。天道启科是从2003年成立的,开始是做索尼的视频会议终端的全国的分销,从这儿做起,接着是做索尼的一体化会议摄像这一块全国的分销,差不多从04年、05年开始,做的是索尼会议摄像分销,做了4年,在07、08年的时候,就已经成为了索尼全球的一个分销的平台,在与此同时专业话筒公司
,天道启科也是致力于行业的特殊应用解决方案的提供者,首先是从法院行业的数字庭审这一块的需求开始,我们是法院的数字庭审这一块的初行业的解决方案和行业标准的制定者,也是早提出数字庭审解决方案的提供商。

从2009年开始,天道启科开始从会议摄像这一块走出来,希望能够走到更多更大的专业领域,我们陆陆续续地去接触了很多的产品,也拿进来了一些产品,包括一些专业的显示类的产品,包括光纤的举证,包括混合举证这一类的产品,而且同时我们也有一些自主研发的会议信息的管理产品,包括录播设备,这一系列的产品,我们是希望能够基于用户的需求,能够提供更专业的解决方案,是以这个思路做下去的。现在2012年,我们是希望把这一块的步子迈得更大一点,不只是做产品的分销,而是基于整体的应用来提供整体的解决方案的思路。所以我们是选择了优派有实力的厂家,希望优派这样一个品牌的优势,包括整体的解决方案能够帮助到我们,跟我们整体的发展思路能够契合,大家一起把这个市场做大。

${PageNumber} :针对优派商用大屏,会特别做一些什么举措来帮助优派让它的商用大屏做得更好?

于立春:具体的举措通过两方面:一方面,通过我们长期积累下来的一些渠道,这个渠道一方面是分销渠道,另外一方面是比较有实力的AV集成商,AV集成商本身在当地都是有一定的社会关系的,在我们原来和它们合作的基础上,我们会把优派的商用大屏放里面。还有一块,我们在这两年视频会议的运作当中,我们的方式渐渐由渠道走到了用户,(是自己做用户吗?)不是自己做用户,而是我们跟用户直接做接触,阐述产品的优势或者整体方案的优势也好,通过用户的选择来决定项目的选择,但是我们自己是不直接卖用户的,而是做影响。在这样销售的模式过程当中,优派的产品放到我们整体的解决方案当中,一起给用户,这样对我们本身来说价值是增值了,而且对用户来说也是更有价值的。

:个,问一下优派今年的,因为优派大屏产品,包括拼接和单屏,在广告这些我们都看到了,那今年新的产品或者新的技术应用方面是什么?另外一个想问天道启科,现在大屏拼接包括单屏的应用有几个领域,包括监控、广告、数据会议,那天道启科比较专注于哪个市场?咱这方面有什么计划?就说怎么跟优派更好地推动这个产品?

于立春:您刚才说的是从几个领域来说的,那天道启科目前想做的事情,其实我们一方面是把原有的资源利用起来,另一方面我们也有自己看中的一些新的领域想去突破,原有的领域,一方面是视频会议领域,我们有比较传统的或者比较有优势的行业,比如电力、法院、公安、检察院、军队,我们在长期的运作过程当中,我们积累了一批互相比较信任的用户或者是比较有实力的,对我们比较忠诚的集成商,这一块的资源我们会把它利用起来。但是这一块基本上还是基于会议集成,多媒体的会议集成这一块的应用,或者是视频会议项目的应用,这两块应用基本上是我们原来的一个积累。

还有一块就是,我们是希望突破在商用领域,在商用领域,等一会姚先生也会说,越来越多的商用领域这一块市场是慢慢在成熟,在这个过程当中,商用领域其实比专业领域更大,在这个领域我们会把优派的广告机的产品,优派的拼接产品向我们的商业用户做推荐。

:商用领域,天道启科认为是零售的商用着手还是其他产品?

于立春:商用领域确实很广泛,对天道启科来说,目前是希望在2012年做突破的点,选择的入点是以零售业为主来去做商用领域的突破。

姚刚:回答您个问题,今年优派的产品上有什么新的亮点?实际上您对优派的产品线也比较了解,单屏、拼接屏、海报机,从硬件产品上,三条主线的产品还不会有什么变化,因为这三条主线很成熟,面对市场也很成熟。从产品硬件上来讲,会有一些变化,从今年开始,包括应用、产品技术上,会有很多新的技术,比如像LED背光,从今年开始我们就要全系列产品,很快全系列产品全部都会导入LED背光,因为小型的LED前两年都导入完毕了,现在在向大屏扩展。我相信从节能的角度来讲,LED背光是一个趋势。

第二个,W8发布以后,这个触摸领域对我们来说是一个大的机会增长点。大家可以得到交互式。从商用领域的角度来看,大屏一般都会放在公共场所,公共场所以前使用的方式,大多数我发布什么内容,你就必须得看什么内容,你想看的内容,你不可以去交互来调阅,触摸出现以后,就给商用领域增加了新的使用方式,这个使用方式也是会给我们的生活有很大的改变,这是我们产品的一个主要的方向,那将来我们的产品,包括单屏、海报机都会有产品出现。

第三个,有了触摸,有了显示,有了交互式以后,、还需要的就是内容,我们一直讲的很热门的话题就是云,但是云到底怎么应用?物联、云讲了很多年,到底怎么应用?我个人的角度,很简单的一点,把海报机的内容可以通过交互式的,客户可以调阅公共信息的查询,这就是很简单的云的应用解决方案。因为我们优派之前一直致力于显示产品的研发,但是这一点是不够的,因为作为显示产品的应用还有很多的后台,我们今年跟天道启科的合作,有很大层面上是在于这一点,显示器只是其中一个很小的部件而已,真正支撑它的包括前端的采集设备,后端的录播设备,包括存储设备等等这些才构成了一个大的系统。所以我们跟天道启科的合作,基于这种考虑,我们今后很多的建设和产品的发展,也是基于整个硬件的解决方案,包括我们会建立云发布中心,云的信息发布中心,这个云信息发布中心藏在后端,客户只需要买我的硬件设备,而硬件设备上有很多硬件我可以提供服务。另外我们和天道启科一起打造,包括前端、后端、软件在内的所有的解决方案,直接去面对,一改优派前两年采取的渠道分销的模式,前两年我们虽然做了很多项目,但是那个地域性有限制,并不能作为一个行业的推广,或者全国推广的一个整体的打包定制化的解决方案,每个项目都不一样。那我们将来要做到,我们要有一个整体的解决方案的框架,在这个框架下有所选择的去添加设备,终我们达到客户的应用需求。所以将来围绕着所有产品的升级、换代,包括产品技术的改革,都会在这个框架下改革。

${PageNumber} :问一下天道启科,因为近两年商用大屏这个市场发展速度非常快,而且有很多品牌,像韩国也有很多产品,那除了优派之外,还有很多别的品牌,那为什么选择优派?

于立春:一般我们选择的目的,要去评价这个厂家,它未来发展的,它是沿着哪一条思路走的?另外厂家选择伙伴的方式,大家的合作模式也好,或者说合作方向也好,有很大程度的契合的情况下,大家才能走得远。所以说我们选择优派厂家作为我们在商用大屏这一块主要的合作厂家,也是经过多方面的考虑,当然也会去经过一个比较,我们会认为优派这边,它不管从产品系列也好,还是从它未来的发展前景也好,还是它现在目前的不仅是硬件,还有它的软件开发的能力,包括它的整体的解决方案的提供能力,包括刚才姚总说了,它的新的产品研发的思路,种种考虑来说,更适合天道启科未来的发展。

:这几个方面能不能展开一下,比如产品系列,您觉得看哪些系列跟你们这边未来的战略契合?刚才说未来发展前景,前面虽然提到了一部分,想在商用市场做一些突破,那能不能详细介绍一下,具体到今年,或者1到3年之内,你们希望达到什么目标?

陶进:我补充一下,首先是这样的,你很强调我们为什么选择优派,首先优派是一个专业的显示公司,你刚才提到其他的公司,大家都知道,这些公司他们业务范围非常广,他们发力点非常多,显示这一块只是业务的一部分,不是全部。但是优派不一样,优派是以小屏起家,但是覆盖现在全部的显示产品,对显示这一块专注。

第二点,优派在产品线,它是集合了很多产品的优势,因为天道启科我们都说 罗马不是一天建成的 。我们接触了很多的厂家,我们也积累了很多的经验,在其中我们也看到了一些厂家的弱点

:弱点是指哪方面?

陶进:因为产品线相对单一。优派的产品线确实很长。

优派这个厂家,思维理念,和我们发展思路非常相似,也许我们在商业应用方面,可能我们除了广告机以外,我们还要提出更多的解决方案,商业显示里面硬件只是一部分,一定要在创新和理念上提高到更高的层次,其实我们的思路是非常相似的,虽然产品是一方面,但是别的厂家专注度没这么高,大部分的企业还是把精力放在政府项目里了,国内大部分的企业可能过于重视政府采购了,而对于市场的开发没有太大的投入,因为单纯市场的投入要比政府项目的市场难得多。所以我们在跟优派看到这个市场的时候,我们发现我们有很多契合点,他们专注的市场和我们专注的市场非常非常契合,这就是我们能达到共鸣的机会。

:你们在未来,市场这一块有什么计划或者目标?未来2年或者怎么样?对整个市场份额有什么目标?

姚刚:是这样,其实我们跟天道启科在谈到目标的时候,我们除了业绩目标谈到了,我们今年的业绩目标要过亿,这是我们两个公司从战略上来讲大家都认同的这一点,这一点的基础是在于我们两家公司之前各自都有一定的市场份额,我们两家公司的市场份额以及我们两家公司成功的整合以后是会放大的,基于这一点,我们这个目标今年是有信心来实现的。

2年之内,我们要做到什么程度?我们要打造的是一个提供专业解决方案的平台。优派我们要做的是商业模式,产品搭载,以及整个解决方案,我们作为一个厂家来提供的一个平台。天道启科是在建立这个平台基础上的一个销售和营销的平台,包括天道启科有一定的技术能力,包括来把我们的一些理念来实现,终服务到客户,这是我们两家公司搭载到一起的一个商业模式。

刚才陶总讲到的,我们两家公司有很多地方是非常一致的,或者说观念很接近,对市场的看法也很接近,其中讲到商业领域,商业领域很多的客户,除了政府,当然政府这些客户我们当然是要涉足的,这是任何一个厂家都要涉足的,但是商业领域这一块,我们可能比别的厂家或者别的渠道又更看中这一块,这一块怎么做,是渠道的问题,不是产品的问题。A家采购了某品牌,B家采购了某品牌,但是每家都不大,所以市场都会非常分散,我们要做这样的市场要做什么?首先整合好销售平台或者销售生意模式,刚才我谈到云这个概念,我们不停留在探讨云这个东西到底是什么的阶段了,我们已经真正的在建设了,我们在北京建设了云发布平台,已经投产,投入使用了,包括对北京市政府提供云服务了,在北京我们也建立好了中心平台,信息发布不停留在,买了我的产品只是产品,现在是必须先搭载一个服务器,现在是客户买我的海报机就是一个终端设备,这间屋子挂在这儿就可以用了,完全是一个透明化的服务。这种模式其实是我们两家公司共同探讨的,如何针对商业客户来开拓市场,其实大多数商业客户买显示屏,他其实并不知道该怎么用,他无非说买一个东西放在这儿,放放宣传片。但是如果我们把屏幕联系到络,再联系到后台的云,可以讲放什么电视内容都可以点播就可以,这种应用模式已经变成新的商业模式。所以我们今年两家公司会在这方面去打造一个新的市场亮点。

对于之前讲到的像拼接屏市场、传统的政府,八大行业等等这些,这些是我们当然不会放弃的,我们在这个上面是有自己的一些产品专注点和推广。未来2年我们大概的战略思路,我们要做解决方案,包括拼接屏,我们也要做整体解决方案。我们整体解决方案不是说按项目来做的,而是按照这个方案拷贝到任何一个项目,只需要做简单的模块化的更迭就可以,在这上面搭载,这是我们一个策略的问题。

:您刚才提到云概念,这个云是指针对某一个行业或者某一个企业的这个范围的云,还是说基于优派整个商业总搭洗扫车
。另外你们做完系统以后,后期的维护有没有具体的计划呢?

姚刚:云的服务平台是服务到所有购买优派络式海报机的客户,只要他有,有优派的海报机,我的云服务平台的内容就可以对他提供服务,这是我们针对我们的客户的一个增值服务,在这个上面。至于这一块运营是优派来运营的。天道启科这边是配合我们在做客户的整体解决方案,包括硬件的实施等等这方面来合作,大概是这么一个架构合作。

于立春:您刚才问到天道启科的售后维护怎么做,我们基本上有几层:层,跟我们一起的合作伙伴或者是当地的渠道商来做我们的层的本地化的售后服务支持,一般来说小的问题他就能做到了,如果他做不到的,会到我们这一层,我们会由我们专业售后服务的支持部门来帮他做服务支持。另外还有定期的软件更新,定期的新产品的预告这些信息化的服务,会通过我们渠道商给到用户。第三层到我们的厂家,比如有一些硬件的维修或者说有一些零件的更换,我们会把这一些信息给到我们厂家,让我们厂家给到这一块的售后支持。

姚刚:整个服务体系是由优派到天道启科,两级服务,天道启科就更贴近于客户端,优派实际上我们运作好整个的服务管理体系,各地区也有维修站,维修站全国覆盖了70多家,70多个城市都有。我们能够直接服务到天道启科这些客户以及我们优派之前购买的客户,整个服务都能涵盖到。

:这些售后服务是收费的还是说?

姚刚:我们保质期内的肯定不收费,我们现在所有的售后服务都上门,我们售后服务的服务员都上门服务。

${PageNumber} :这两年专业大屏幕显示市场发展得非常快,除了有拼接产品、LED背投等等,那么优派如何看待这个产品的市场未来的发展?

姚刚:这些产品各有分工,像LED的拼接一般用在户外多,因为造价相对比较高,用在户外。室内基本上都用LCD。DLP包括PTP这些产品,也是各有分工的,DLP的产品传统还是用在线监控上面,这是液晶替代不了的,但是液晶现在拼缝做得越来越窄,确实现在也侵占了一部分。等离子拼接其实今年有很大的机会,60寸的等离子,4月份infocomm展,我们和天道启科都会展示出来60寸等离子的拼接,现在拼缝是0.3,应该比液晶窄很多,色彩表现也要比液晶好。所以我们觉得等离子的拼接还是有市场机会的,所以今年我们也会发布新的产品出来。这个市场我认为还是有细分,客户的应用领域不太一样,这两年液晶我觉得发展很迅猛,原因是因为液晶其实替代了以前一些市场。但是马上也会变得很混乱,因为今年有很多厂家进入到液晶领域,这对我们来说是好事,因为我们选择的余地大了,所以相应的产品我们也全部都有。

:商用显示器比民用显示器的要求更高一些,有的时候要耐高温等等,那优派有什么自己独到的地方吗?

姚刚:如果是在户外或者高温的场所,因为一般的液晶屏大概工作温度在零下10度到零上50度,用到户外或者高温,高温是阳光直射的方式,那需要用专业的显示器,不是用普通的液晶了,我们现在其实有一款产品,在国内没有卖,一直是在美国卖,这款产品是用在户外,而且是用在一般的,我们这套系统不是用传统后边加空调来降温的,它是用风冷,风冷自动降温系统。但是这套设备是相对造价比较高,用在户外必须是专业的显示器,包括户外要防风、防尘、防雨,这些都要考虑到。我们那一款造价是很贵的,32寸的大概是10万块钱。这个市场我们还没有完全涵盖到,这个市场相对定制化比较强,不适合规模生产,户外LED的多一些。

:现在很多高校都会安装商用大屏显示,海报机之类的,那今年会加强在校园的推广吗?有动向开始吗?

姚刚:我们在学校这一块,教育这一块,在学校的图书馆、礼堂都大量使用,今年的触摸屏,大概在3月底4月初,我们基本上触摸屏上市了,这款触摸屏目前是两点触摸的,非常适合教育,在多媒体教室里面。

您刚才讲到图书馆,学校的大堂放一些海报机,甚至一些拼接屏都会有,这部分客户我们会跟天道启科来合作,来对学校定制专门推广,因为学校要用内容和整个使用方式。我刚才讲到云服务模式出来以后,我们的推广方案就会打包出来,这种云服务模式,说白了,我们是在做运营,不单单是卖设备了,这是一个非常有亮点的东西,我们跟天道启科今年会在这方面去做很多,不光是针对教育,针对学校,针对所有行业分布的客户,我们来做一些销售和推广的工作。

:针对每一个行业都有解决方案?

姚刚:对。实际上解决方案是一样的,但是我打包的内容不一样,就会对客户有很高的吸引力,比如学校的图书馆里面,如果我打包的内容是新书的海报或者是根据学校宣传相关的一些有文化的东西,这些东西对学校就有帮助,

${PageNumber} :应用在多媒体教室里面触摸的屏,现在很多学校配备了多媒体教室,用的还是短交加白板,那您这个优势是什么呢?

姚刚:现在很多学校已经,之前是短交加白板,前两年非常流行,但是从去年很多学校已经开始接受一块触摸显示器。

:这个情况在北京、上海、广州一线城市比较多。

姚刚:对,因为还没办法推广,原因是在于之前的显示器,早是一点,现在可以做到两个点,但是使用上面相对来讲还是感觉不是很灵活,再一个从操作系统上来讲,现在我们也在等W8操作系统,那个操作系统上来以后支持多点,而且确实是,因为我们现在从屏体上来讲,做32点触摸没问题,基本上人在上面扒都没问题,实际上屏是可以做出来的,但是操作系统只支持2点或者5点的话,那你的应用软件是跟不上的。所以我们也在等W8上来以后,有新的应用进来以后,就说这个东西才能作为学校的标准配置进去,现在很多学校选择这个,无非也是因为选择短交加白板,这个维护量太大了,所以很多学校为了图省钱,就买电视加触摸框,但这种使用并没有真正达到教室很流畅的书写,包括使用上的要求,确实没有达到。

:产品上市以后,是否会选择哪几个城市作为试点?来试用一下呢?

姚刚:我们现在触摸屏大部分还是用在商业领域多一些,交互式的商业领域多一些,像我们做一些项目,像汽车4S店,是通过触摸来调阅汽车的模型等等。那教育使用的呢,我们现在还没完全涉足到这个领域,因为这个领域并不是现在触摸屏的领域,反而是电视机的市场,客户会买电视加触摸框,但是那种模式我认为还是没有达到学校真正需要使用的产品。我们在国外,美国,我们有很多的产品,我们没办法引到中国来,就是因为造价太高了,我们现在有课桌式的操控台,我刚才讲32点都在上面,好多小朋友在上面扒都可以,配合着游戏、软件,非常好玩,但是造价太贵了,32寸,拿起来将近10万块钱,在国内就没有市场能够接受,但是在国外确实有这种产品。

:天道启科之前在教育领域方面已经有了比较成熟的渠道分销优势,那么这一次和优派合作,会不会在大屏产品方面推出新的市场计划呢?

于立春:其实教育领域是我们行业拓展的一个方面,只是行业应用的一个类型而已,而且我们在教育,惯常用的方式是渠道方式,那我们要做的,不管是哪一个行业,我们今年要做的就是改变和突破,我们原有的销售方式,我们不能只依靠渠道来做我们的销售,而要通过用户的需求,直接到用户那里,通过用户的需求拉动,或者把我们的解决方案直接给用户,用这种方式来销售。除了教育行业,其实我们更优势的行业,还是电力、石油、公检法、军队,在这些传统的行业里面,可能多媒体会议的应用和视频会议的应用,在这两块的传统应用里面占的份额很大,那在优势的区域里面,优势的行业里面,我们会把优派的产品纳入到我们整体解决方案里面,一起来做深入的行业的一个挖掘。

:请教一下姚总,刚才您说到和天道启科的合作,除了目标是过亿,那除了销售数字的过亿以外,有没有一个更具体的目标,比如说像天道启科,它在视频领域,包括原有的领域,他们有很多的资源,是否在这些领域里面,优派能够占到一定的市场份额?

姚刚:之前天道启科确实是在视频领域,这个公司是非常有实力的公司,我们借助这个平台,在这个领域当中,我们的市场份额肯定是会增大的,不单单是这个领域了,优派在很多,包括刚才讲的商业领域,我们也要有突破,那我们的目标是在未来的3到5年之内,能够打造一个真正的,从解决方案的角度来讲,我们想在任何一个市场上,包括我们一些主导市场,包括视频这个领域的主导市场,我们能够做到,份额至少做到、第二,为什么呢?我们是从客户的应用角度来做一些相应的解决方案,来占领客户,而不是说去只是推我们现有的产品,靠一些低价或者靠一些产品端的变化来引导客户,因为毕竟显示设备只是在大系统当中的一小部分。所以我们跟天道启科的合作就在于这样,相当于优派的显示器,举个例子,汽车的发动机,我必须装在车里面才能卖给客户,而不是客户卖发动机走就可以用了,必须搭载好平台。

:那您刚才一直在反复提到云服务的平台,包括现在大屏,很多用户他们已经追求,不只是传统的拼接,他们也在追求一些多样化的拼接,异型拼接,那咱们是否有技术上的支持深圳电线电缆回收
?

姚刚:异型拼接,技术实现上并不难,我们期发布会拼了一个风车,后来拼成菱形,就看客户需求的应用,这种使用在商业领域会有,但是我们目前看,因为拼接这个产品在中国大部分还都是喜欢就拼接方方正正的,所以在技术实现上不难的情况下,就是没有这样的案例。

:姚总也提到了,在做不同的应用,那天道启科在做销售的时候,有没有已经成型的的,比如面向餐饮行业的,或者教育行业的,或者展览展示行业的,你们比较关注哪一类?

陶进:天道启科这个公司其实一直致力于寻找新的解决方案,这一方面天道启科这几年是深入骨髓的想法。你刚才提到一个问题,我们今年有没有什么新的解决方案?其实今年的解决方案非常多,有教育系统的,针对教育系统,我们的解决方案并不只是在刚刚您提到的那一块,比如说图书馆的范围,我们是基于物联方面,因为我们看到这个应用解决方案,原来在教育当中没有人提出来。我们会把这种新的技术做出来。

刚才提到云,物联也会是AV集成商很重要的方向,至于刚才提到跟显示有关的,今年天道启科在应用方面,我们致力于打造我们自己的商业应用解决方案,我们的重点是在橱窗展示这一块。市场非常多,我们想真正在老百姓衣食住行这四个核心方面打造自己有价值的东西,因为这个是大家很少开拓的,所以我们一直在关注国内外市场的发展,包括优派在日本做得比较大的项目,优衣库的项目,我们想在展览展示这个项目里面,橱窗展示这个市场,我们会打造自己的产品的优势,而且我们打造的不是一种,交互式系统我们有几种,有触摸,有悬空互动,这个里面除了技术解决方案,我们甚至在这个方面,我们提供内容上的制作,因为我们有相应配套的体系。

天道启科是几个部门同时齐头并进,我们有很多组,每个组在不同的行业或者自己优势的行业推广。天道启科也有自己的优势行业,天道启科的优势行业,是今年我们和优派合作的重点,因为我们想要迅速把优派的产品植入到我们的体系里面,这是根本,如果没有这个根本,谈一些其他的东西有一点虚,但是除此以外,我们也看到了,这个根本发展完以后,我们还必须建立更多更广泛的市场。优派选择我们,我们也希望双方合作得更有前景性。

基于其他的行业,我们现在看到的解决方案,因为解决方案不是拍脑袋想出来的,我们还要想适不适合客户,优派在这个里面的优势和我们打造的优势能不能形成市场的优势。我们现在把自己有机会收获的市场先收获下,然后把目标市场定在我们有机会可能收获的市场,这就是发展的计划。

:天道启科会在七大区做一些活跃伙伴的覆盖,那天道启科在吸引合作伙伴的时候有什么样的门槛?数量上有限制吗?

于立春:我们合作伙伴分两类,一类是经销商另外一类是核心的合作客户,所谓的核心的AV的集成商,是两类渠道商,一类,经销商我们基本上有一些门槛,有一些标准,它加入也会有一些要求,但数量上没有什么限制,但基本上我们会在比较重要的省份,会去挑选一些比较有实力的,不仅是承担压货的能力,还要承担把我们的产品和解决方案还要传递到下一层地市级的客户,中间有一个传导的功能,这种客户我是希望一个省,有一家比较有实力的,又在发展方向上比较契合的,一家来做的省级的代理商。如果没有这样有实力的代理商,我也会去在当地找两家,或者以行业的合作伙伴为主来找合作伙伴。

:刚才姚总说,要实现亿以上的增长目标,分成三块,海报、拼接产品、单屏,你大概的比例是什么样的?

姚刚:这里边海报机和拼接类的产品,恐怕占的比重是多数的,应该占到至少80%,拼接产品和海报机的配比我希望是一半一半。

我觉得海报机这个市场是很大的,它极有可能,占比有可能会超过拼接类的市场,只是说我刚才讲的资源整合需要有一个生意模式,在没有生意模式出来之前,我们大概只能做项目,做项目可能跟做拼接是一样的,基本上一个项目一个项目的拿,很难成规模,成量,但是生意模式出来,这个量、规模会很大,爆发式的增长。

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